Estos ejemplos, reales y muy efectivos, de Buyer Persona se enfocan en la Venta y marketing B2B
Por qué deberías Mejorar tus Buyer Persona cuanto Antes
- El 71% de las empresas que venden más que la media de su sector y consiguen sus objetivos de venta, año tras año, tienen Buyer Persona muy bien definidos frente al 37% que simplemente cumplen las metas y no digamos comparadas con el 26% de las empresas que simplemente no alcanzan sus objetivos de ventas Fuente: Buyer Insights Benchmark
- Las empresas y autónomos que utilizan «Personajes» y estudian bien el mapa del recorrido que hace el cliente hasta finalizar la venta (Customer Journey) consiguen un 73% más de conversiones en las propuestas que hacen a sus clientes potenciales comprarado con las empresas que no hacen Buyer Persona y los aplican correctamente. Fuente: Aberdeen Research
- Las empresas centradas en el cliente son un 60% más rentables que las organizaciones no centradas en el cliente. Fuente: Deloitte & Touche
Ejemplo de avatar de un Directivo
¿Cómo crear un Buyer Persona B2B efectivo?
En nuestra experiencia y lo que estamos comprobando a diario vemos que cualquier profesional del marketing te dirá que todos los negocios necesitan personajes, buyer Persona, para que sus esfuerzos de marketing tengan éxito, sin embargo, aunque los tengan, apostaríamos a que muchos no los están documentando de manera efectiva.
Un Buyer Persona genial se consigue cuando conectas lo que quiere tu prospecto con lo que tu empresa o tú vendes
Los «Personajes» pueden describirse en formatos y visualizaciones muy diferentes.
Mi objetivo aquí es mostrarte algunos ejemplos de Buyer Persona realmente geniales para ayudarte a aprender a hacer lo correcto para tu organización.
5 herramientas probadas para conseguir información en B2B
Encuestas con clientes y prospectos
Una de las formas menos invasivas de extraer información de los clientes y prospectos es incluir encuestas automatizadas en tu plan de marketing por correo electrónico.
Entrevistas con clientes y prospectos
Entrevistar a clientes y prospectos requiere un poco más de trabajo, pero tus clientes sentirán que te preocupas por ellos y probablemente conseguirás algunos nuevos clientes potenciales en el proceso. Usa las preguntas del apartado anterior y consigue conversaciones sinceras con 10-20 clientes y prospectos para ver qué les quita el sueño por la noche y qué es lo que más les ayuda.
Entrevista tu equipo de ventas
Si estás en una empresa mediana o grande o si trabajas para una comprobarás la curiosa circunstancia de que los que piensan en cómo abordar mejor el mercado (marketing) tienen dificultades para comunicarse con los que conocen el mercado (actual) mejor que nadie, que son las personas que venden (ventas).
Habla con los vendedores y averigua qué les funciona y qué no les funciona. Toma las técnicas usadas por tus vendedores más exitosos y aplícalas en todos los ámbitos, concretamente en el punto del Buyer Persona dedicado al mensaje y a las acciones de marketing.
Entrevista a los que atienden a los clientes
Estas son las personas que más se ocupan de los problemas de sus clientes actuales. Encuestarlos y entrevistarlos no sólo mejorará los productos y soluciones, sino que también descubrirá por qué los clientes dejan a su antiguo proveedor de tecnología para trabajar con tu empresa.
Minería de bases de datos internas
Incluso si es una base de datos pequeña, podrías encontrar información muy valiosa sobre quién está haciendo compras y por qué.
Entrevistar al equipo ejecutivo
El Director financiero, o el director de operaciones pueden tener algunas ideas que no están siendo utilizadas adecuadamente o nada en absoluto. El hecho de que sea el director financiero no significa que no tenga ideas sobre a quién debe dirigirse el equipo de ventas.
Está bien tener varias personas B2B. Los productos y soluciones de negocios complejos tienen múltiples responsables en el proceso de compra. Sólo asegúrese de no pasar demasiado tiempo tratando de enumerar cada uno de los compradores o decisiones. Por lo general, sólo hay un puñado que realmente importa.
Buyer persona B2B en el nivel Directivo
Por último, pero no menos importante, tenemos a la Directora Diane, un Personaje o Buyer persona B2B creado por la empresa Buffer.
Este personaje usa mi formato favorito donde todos los detalles forman una «red» alrededor de su foto. Es detallado, toda la información que proporciona es valiosa y concisa y está muy bien presentado sin salirse de una única página.
Con un rápido vistazo, puedes aprender todo lo que necesitas saber sobre Diane, Directora de la empresa. Puedes ver cómo es su «día a día», los problemas con los que se encuentra dentro de su rol, sus metas y aspiraciones, la experiencia que busca cuando busca productos y servicios, y mucho más.
Utiliza una mezcla de afirmaciones apoyadas por citas de la propia Diane.
Pon en foco en estas 3 tareas y Venderás en B2B
Como hemos dicho para los Buyer Persona tipo B2C, tener una visión real y comentarios de los clientes reales o tomarse el tiempo para desarrollar frases en primera persona como dichas por ellos humanizará a estos personajes y los hará creíbles. Es una forma eficaz de ayudar a tu equipo cuando se trata de mensajes y de ideas para campañas de las que se crean en un brain storming.
Elije los componentes, el formato y los puntos de información clave que funcionarán mejor para tu empresa
Investiga todo lo que puedas. Hemos descubierto que empezar con las preguntas correctas e invertir el tiempo necesario para investigar a fondo da los mejores resultados.
Referncia: B2B persona from Buffer.