Cómo es la Persona que compra programas, apps, aplicaciones en tu Web
Buyer persona B2B en el sector tecnológico
La gente a la que le vas a vender va a estar tan ocupada como tú, así que asegúrate de que tu producto o solución resuelva realmente un problema que tengan.
Puede que tengas el producto más asombroso del mundo, pero si les encanta el producto que ya están usando, ¿no podrías dedicar mejor tu tiempo a intentar venderlo a una empresa que odia el producto o solución tecnológica que están usando hasta ahora?
Elementos que no pueden faltar en el buyer persona de IT
- Cargo que ocupa: CIO, responsable de innovación, jefe de departamento…
- Areas de responsabilidad: sistemas, comunicaciones, ERP, BI, …
- En qué productos o servicios es el principal decisor para comprar
- Personalidad: Líder, o quizá sigue a otros directivos y no arriesga….
- Reputación dentro de la empresa
- Cómo enfoca su trabajo: emprendedor, servicio a otros departamentos, proponer innovaciones, …
- Puntos de dolor (lo que le preocupa): Identificar la tecnología correcta para no perder la inversión, actualizar los sistemas sin perder productividad, demostrar que mejoras tecnológicas que propone mejoran resultados de la empresa, …
- Cómo busca la información: términos que utiliza como ERP, business intelligence, Inteligencia artificial, automatizacion de procesos productivos, …
- Valores: Liderazgo / Conocer bien la tecnología / Innovación / Visión de futuro …
- Miedos: Una mala inversión puede hundir su reputación. Que la gente de producción consiga montar sus propios sistemas de IT sin coordinación, …
- Qué le saca de quicio de un proveedor: no conocer bien la solución que vende, la ausencia de servicio postventa …
- Quién le influye: comité de Dirección, Director General, Director financiero…
- Qué le motiva: bonus sobre productividad, reconocimiento de los colegas, …
- A qué fuentes de información da más importancia: Gartner, foros de CIOs, revistas, …
- Preferencias de comunicación: email, linkedin, telefono, visitas…
- Preferencias de formato de contenido: informes detallados, blogs …
Aquí te presento un Buyer Persona real para responsable de IT
4 Áreas a completar si no quieres quedarte en algo teórico
Cómo detectar los puntos de dolor en un Buyer Persona de IT
A partir de nuestra experiencia diaria y que hemos visto en varios autores (ver libros y referencias más abajo) hay que conseguir la respuesta más detallada posible a estas preguntas:
¿Cómo consiguen vender y ser rentables actualmente?
¿Qué sistemas tienen en marcha ahora mismo y qué tipo de problemas están causando esos programas y hardware?
¿Usan alguna solución de nuestros competidores?
¿Cómo podemos hacer su trabajo más fácil?
¿Puede nuestro producto o solución ayudar a su empresa lo suficiente para que hagan un cambio?
Libros para crear un Buyer Persona de IT genial
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