Hemos estado analizando durante el año pasado qué acciones concretas hay que hacer para vender. No para postureo, sentirse bien y que nos quieran. Para vender. Y lo que hemos visto es que:
1.- Hay que hacer lo que sea para distinguirse de la competencia. En cualquier nicho hay competencia. ¿Sabes cual es tu competencia? ¿En qué son buenos y en qué puedes competir con ventaja?
2.- Todo menos aburrir con tu ego o sin tu ego. Lo de «somos líderes en el sector» y eso de «30 años de experiencia» o si consigues ser creativa «cumplimos tus sueños» no te diferencia. Tu buyer persona ni siquiera te lee, ni te ve. Eres transparente. Uno más del montón. Para tener una conversación de ventas primero tienes que llamar la atención.
3.- El buyer persona se hace transversal. Como verás por aquí hasta la saciedad el gran error para crear un buyer persona (un cliente ideal) es tratar de clasificar a la gente. No sirven los criterios de segmentación de edad, sexo, nivel de ingresos o si vive en el campo o la ciudad. Tu buyer persona agrupa a una chica de 20 años y un señor de 60 si tienen el mismo punto de dolor o de interés por algo. Este es el gran secreto. Es tan grande que da igual que enfaticemos, insistamos o lo pongamos con <h2>. Pero te lo pongo porque si consigues entenderlo y ponerlo en práctica venderás mucho en 2023:
El buyer persona agrupa a todos los que tienen el mismo punto de dolor o de interés
Ojo, puede que tenga una necesidad de solucionar un problema que le causa dolor (p.e. falta de rentabilidad en su negocio de gestoría) o un sueño vehemente que quiere realizar y que es el mismo con 20 o con 60 años p.e. volar en parapente, patinar sobre ruedas, tener libertad financiera…
¿Y qué hago una vez he llamado la atención a mi buyer persona?
Vamos a hablar de la conversación de Ventas. Para que tu exposición de argumentos para vender a un cliente sea eficaz tenemos que abrir los ojos a la realidad.
En 2023 tus clientes potenciales están sometidos a continuas ofertas de venta de tu competencia que, muchas veces, te supera en todo: dinero para invertir en Google Ads o Facebook ads, herramientas en su embudo de ventas, remarketing, retargeting, más presencia en redes sociales y puede que incluso sean más guapos y den mejor en los videos promocionales.
Por mucho que nos lo tomemos con humor la realidad es que tu mercado está saturado de reclamos publicitarios y ofertas de la competencia.
Cómo hacerme oir entre tanto ruido y llegar a mi cliente potencial
La respuesta es sencilla y llena de posibilidades para ti: creando una audiencia, una comunidad, una tribu de personas interesadas en tu sector.
El Buyer persona y el customer journey son 2 herramientas que te van a ayudar a conectar con esa comunidad:
- El Buyer Persona sirve para identificar a esa audiencia
- El customer journey te ayudará a tener un orden mental para dirigirte a ellos
El gran hallazgo que hacen los que dominan su sector online es que el customer journey ahora es muy variable, a veces muy corto y habitualmente mucho más largo y sinuoso que hace unos años y gran parte de tu competencia ignora este hecho evidente y se centra solo en la parte del customer journey dedicada a hacer una oferta y tratar de convencer al cliente potencial de que compre.
El libro para conseguir vender en 2023 (no es el que imaginas)
En 2023 el libro a recomendar si quieres vender en B2B es el de «Si no eres el primero eres el último» de Grant Cardone.
Si quieres más información detallada y además una lectura entretenida te recomiendo que leas a Jordan Belfort, el lobo de Wall Street que te explica en detalle cómo vender a un cliente trabajando las objeciones.
Te hago un resumen a continuación de lo que considero de gran valor para lograr una venta.
Cómo Vender on line u offline en 2023
1º.- Relación Previa. Si no has tenido al menos 10 impactos memorables con tu cliente potencial será muy dificil que le vendas fácilmente tu producto o servicio la primera vez que lo intentes.
2º.- Prueba del algodón de si lo estás haciendo bien. El síntoma clarísimo de esta falta de relación previa con el cliente potencial es que contactas o contactan contigo prospectos que no son válidos.
3º.- El cierre de Venta se hace fácil. Si has trabajado una relación con el cliente cuando llegue el momento de venderle algo te verá como alguien que le ha ofrecido previamente soluciones e ideas gratis para sus problemas y la venta será casi un acto de agradecimiento por parte de tu prospecto hacia tí, que le has ayudado.
4º.- Cómo redactar la Landing Page o el discurso de ventas. Si conoces a tu cliente los argumentos que le vas a ir dando van a resonar en su cabeza como si le leyeras el pensamiento. Y esto se logra siguiendo una cadena lógica centrada en resolver incertidumbre y falta de confianza en 3 puntos:
- Falta de confianza o incertidumbre sobre tu persona
- Incertidumbre sobre tu producto o servicio
- Falta de confianza o credibilidad en tu empresa
Trata de hacer un ejercicio delante de una hoja de papel para resolver esta triple desconfianza de un posible cliente y el resultado mejorará exponencialmente.
Jordan Belfort acabó en la cárcel por estafador pero se ha arrepentido y comparte su experiencia en ventas que muy pocos son capaces de alcanzar. Aprovechala
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