¿Estás pensando en atraer visitas a tu web de gente nueva o en vender a quien ya te conoce?. Ya sé que vas a responder que ambas cosas pero no podemos abordar todo en este artículo así que nos enfocamos en atraer visitas que es la primera etapa. Luego en este sitio web veremos dónde profundizar en el uso del Buyer Persona para vender a prospectos que ya te conocen.
Los Buyer Personas te permiten personalizar tus objetivos de marketing en cada una las 3 etapas del buyer journey. El primer apartado a analizar es la comunicación con esas «Personas».
Lo que nunca te dirán los marketers que no tienen experiencia en cerrar ventas
En realidad lo que necesitamos crear con los clientes es una relación leal, sincera y que dure en el tiempo. Las etapas de un funnel de ventas son solo una simplificación que nos ayuda a empezar a crear esa relación con nuestros clientes futuros tratando de entregarles valor diferente en función del grado de confianza que tengamos en ese momento.
Esta es la razón por la que se le da tanta importancia a los «Momentos de la verdad» que es cuando estableces contacto con tu prospecto. Ese contacto será más o menos memorable en función de cómo hayas trabajado el Buyer Persona. En otro articulo hablamos del contacto avanzado, cuando ya hay una relación creada y quieres venderle (por fin) algo a tu prospecto.
Etapas del Customer Journey
Hay expertos que hablan de 4 etapas en vez de 3 para destacar acciones concretas a realizar para conseguir que el usuario atraviese el embudo y llegue a la parte de abajo que es la venta:
Si quieres ver cómo estructurar tu sitio web o ecommerce para responder a la intención de búsqueda de tu buyer persona mira este artículo que lo analiza en profundidad: El enfoque del éxito para conectar con tu Buyer Persona cuando busca en Google resolver un problema
Si el arquetipo de Persona te dice que no quiere recibir llamadas y que usa el WhatsApp entonces no deberías llamar a los prospectos que tengan el perfil de tu Buyer Persona en concreto. En cambio habrá que tratar de conseguir su consentimiento para enviarle Whatsapp.
Si hemos investigado que no tiene inconveniente en recibir correos electrónicos entonces además de enviarle emails tenemos que redactarlos de forma que sean útiles para este Buyer Persona. En lugar de enviar los mismos correos electrónicos de seguimiento de prospectos a todas las personas de tu base de datos, puedes segmentar por Buyer Persona y crear un mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre esas Buyer Personas diferentes.
Uso del Buyer Persona en la etapa de Descubrimiento
En esta etapa la Persona nos tiene que descubrir. Es decir,debe descubrir que nosotros podemos ser la solución a alguna necesidad que tenga. Esto es así al menos en todo lo que llevamos del siglo XXI.
¿Qué necesidad quiere solucionar nuestro Personaje?
Pongamos un ejemplo de necesidad. En el caso de la moda, tenemos la gran ventaja de las temporadas. Si se acerca el Otoño sabemos que nuestro cliente estará pensando en cómo no pasar frio cuando va a trabajar andando. Nuestro contenido en la web se adaptará a las soluciones que ofrecemos al Buyer Persona. No vale cualquier solución para esa Persona. P.e. en el buyer persona de ejemplo de moda que hemos trabajado Raquel no va a querer que le hablemos en el blog de pesados abrigos pero probablemente le encante una chaqueta con detalles boho.
Pensar en el cliente (Buyer Persona) condiciona los contenidos que vamos a publicar para que se sienta identificado y quiera saber más
Ejemplos de contenido para que nos descubra el buyer Persona sin caer en lo que hace todo el mundo
- Listados: Diferentes tipos de ropa Boho para no pasar frío este invierno.
- How to: Cómo comprar el chaquetón estilo Australian perfecto sin gastar demasiado.
- Los mejores…. Los 10 mejores chaquetones y chaquetas boho de esta temporada.
- ¿Por qué?…. ¿Por qué necesitas un chaquetón ligero en invierno?
Preferencias de comunicación: El perfil de Buyer Persona nos dirige en la forma de relacionarnos con el futuro prospecto. En el Buyer Persona hemos incluido una sección de Preferencias de comunicación y hemos investigado qué canal es el más adecuado para hacer llegar nuestras propuestas. En los Personajes de B2B es habitual que aparezca un asistente personal encargado de filtrar llamadas, solicitudes de entrevista e incluso emails. Si esto se confirma en nuestra investigación tenemos que recurrir al Inbound marketing como la base de nuestra estrategia para conseguir nuevos «leads» o prospectos.
Investiga cómo quiere el Buyer Persona buscar soluciones a sus problemas, con qué frases van a buscar empresas como la nuestra y dónde
Uso del Buyer Persona en la etapa de Consideración de la Compra
Raquel, nuestro arquetipo, ya es consciente de que tiene una necesidad y que la solución pasa por comprarse un chaquetón estilo boho. Por tanto, el siguiente paso es detectar las diferentes opciones que tiene en el mercado para ello.
¿Qué podemos hacer para que nos tenga en cuenta entre sus opciones de compra? Siguiendo con el ejemplo anterior:
- Artículos en el blog, Ebooks y whitepapers enfocados a que nuestra Raquel nos vea como referentes en el mundo de los chaquetones cómodos con un toque chic y romántico.
- Ejemplos: “Cómo combinar Abrigos y chaquetones estilo Australian con vestidos y complementos».
- «Detalles que nunca te han enseñado sobre los chaquetones estilo bohemian que más gustan«
- «Guía de cuidados para el cuero de las chaquetas boho»
- Testimoniales. Crea confianza en el chaquetón ver opiniones de clientes que ya lo tienen o mostrar fotos de famosas que usen algo parecido. Así le será más fácil elegirnos.
En esta etapa de Consideración debemos hacer lo imposible para conseguir un correo electrónico o un teléfono de nuestro prospecto
Uso del Arquetipo en la Etapa de Decisión
Raquel, nuestro Buyer Persona, ya ha visto las mejores opciones que hay en el mercado para cubrir su necesidad. Nosotros tenemos que ser su mejor opción porque en las etapas anteriores hemos sintonizado con ella. Si no es así lo averiguaremos cuando veamos que nuestras acciones no se convierten en ventas. Si esto ocurre hay que mejorar el Buyer Persona preguntando a clientes reales y mejorar nuestra oferta para que sea más atractiva.
Pero no adelantemos acontecimientos. A Raquel le ofrecemos ahora en una «landing page» un chaquetón ideal para ella. Esta «página de aterrizaje» la promocionamos en las redes sociales o web donde Raquel va a vernos. Puede ser simplemente la ficha bien documentada del artículo chaquetón Boho que tenemos en nuestra tienda on line.
Es el momento de ofrecerle un cupón descuento para que compre su chaquetón de temporada en nuestra Tienda on line.
Otras acciones interesantes en esta Etapa son:
- Venta privada. Limitar un tiempo (por ejemplo, 1 semana) para que el usuario pueda encontrar la mejor selección de chaquetas a mitad de precio y con los gastos de envío gratuitos
- Invitarle a un showroom para que pruebe de primera mano nuestros tejidos.
- Emailing. Podemos ofrecerle a Raquel la Suscripción a una newsletter -si todavía no lo ha hecho- que le ofrezca una ventaja para adquirir el producto con nosotros, como descuentos exclusivos sólo para suscriptores, vestidos de colección limitada, etc.