Lo primero es profundizar en qué queremos saber de nuestros clientes potenciales (leads). Todo empieza en los Objetivos como empresa que tengamos.
Formato del Personaje a construir. Al observar los buyer Persona que han hecho otros, podrás decidir qué Presentación visual podría ser la mejor para ti y tu empresa, determinar qué información tiene más sentido que incluyas en el Buyer Persona.
Queremos apoyar la creatividad que llevas en la cabeza con ideas sobre cómo organizar toda la información que descubras.
Vamos a ver algunos ejemplos de Buyer Persona realmente geniales. La única pega es que están en inglés.
Clientes B2C o B2B
B2C. Si vamos a vender al cliente final el enfoque es crear un Buyer Persona de tipo B2C. En este caso las circunstancias personales y familiares son imprescindibles en el Buyer Persona
B2B. Por el contrario si vamos a vender a una empresa irrumpe en el escenario el concepto de proceso de toma de decisiones y el «decission maker». ¿Quién toma la decisión de compra? ¿es una sola persona o es un comité? ¿quién gestiona el presupuesto?. El Buyer Persona B2B (Business To Business) tendrá que incluir datos sobre la estructura de la empresa.
Kristin Linde que es una experta en analizar Buyer Personas nos dió una idea que nos ha resultado muy eficaz: Necesitas repasar tus Objetivos antes de hacer un Buyer Persona porque nos enfocaremos solamente en los datos relevantes de nuestro arquetipo de cliente para conseguir nuestros objetivos.
4 Secciones de una buena Plantilla B2C
- Parte 1: hacerse una idea de quién es esa persona. Dónde vive, datos personales y sus «identificadores» básicos. Ejemplos de identificadores son cómo prefiere comunicarse con servicios o productos como el nuestro, cómo se puede acceder a esta persona, si nuestro objetivo es tener conversaciones de venta debemos descubrir cómo tratar con ella, qué personalidad tiene, etc
- Parte 2: Qué quiere. Objetivos y Retos en lo relacionado con nuestro servicio o producto
- Parte 3: Para qué quiere ese objetivo. ¿Cuáles son sus miedos?. Empatía y conexión son claves aquí
- Parte 4: Si entendemos a nuestra Persona, Cómo ayudarla, es decir, ¿Cómo servirla?
2 Ejemplos reales de Buyer persona B2C y por qué son tan eficientes
Los personajes aquí descritos, desarrollados a partir de respuestas reales de compradores reales (y validados por una investigación exhaustiva), se utilizan para ayudar a los propietarios de los negocios a navegar por el paisaje de su cliente ideal.
Estos personajes ficticios no son simplemente una descripción del cliente potencial ideal, sino que son una colección de valiosos conocimientos sobre tus clientes que puedes utilizar para mejorar tus estrategias de marketing y crear mejor contenido.
Rachael, el ama de casa y la inmobiliaria
En este caso, una inmobiliaria llamada propertyconnect.me ha creado un Buyer Persona que es un ama de casa que no trabaja fuera del hogar y que está pensando en cambiarse de casa para bajar los gastos de hipoteca. Es un ejemplo típico de B2C donde una empresa están vendiendo directamente al cliente – un individuo que está usando su propio dinero y su criterio personal para tomar una decisión de compra
No se necesitan muchas palabras para transmitir lo que es importante para Rachael:
- Reducir el dinero mensual destinado a la hipoteca para no estar tan agobiada
- Tener posibilidades de gastar dinero en disfrutar con su familia
A diferencia de los Buyer Persona en ventas de empresa a empresa (B2B), cuando se desarrollan Buyer Persona B2C, probablemente no sea necesario reunir tanta información sobre sus funciones y responsabilidades laborales.
En cambio, puede centrarse más en quién es la persona en su vida cotidiana y en cómo toma las decisiones de compra.
3 Aprendizajes de este Arquetipo de cliente B2C que pueden ayudarte
- Puntos de dolor / Retos. Rachael está agobiada por el pago mensual de la hipoteca de su casa actual. Al desarrollar los personajes de los compradores la empresa inmobiliaria se fija en los desafíos/puntos de dolor le permitirá tener una idea de lo que el personaje necesita cuando busca su solución en internet.
- Foto realista los de la Inmobiliaria usan una foto de estilo de vida realmente genial. Sin siquiera leer el texto salta a la vista Rachael es una mujer joven, casada y con hijos pequeños.
- Impacto Visual. Las viñetas hacen que los datos sean fáciles de leer y recordar, las secciones separadas le permiten encontrar rápidamente la información sin necesidad de leer mucho. El formato es conciso y claro
Cómo puede la Inmobiliaria usar el Buyer Persona
- Rachael tiene poco tiempo, un presupuesto muy limitado y necesita una solución simple, rápida.
- Segmentar la base de datos con el perfil de Rachael o similar
- Preparar una comunicacion via Redes sociales, web o anuncios en Google Ads para ofrecer una operación de venta de la casa actual, compra de una nueva casa con menor hipoteca todo llave en mano
- Retrato Visual. El uso de fotos como parte de tus Buyer Persona te proporciona a tí y a tu equipo una forma de visualizar a tu Prospecto y recordar con quién estás hablando cuando escribes textos de marketing, seleccionas temas de blogs y/o desarrollas campañas.
Sarah la estudiante Sarah y la Cafetería
El siguiente ejemplo es de Iron Springs Design y es significativamente más detallado que el primero.
Secretos de este Buyer Persona que han hecho crecer las Ventas
Este es un gran ejemplo de lo que significa ir al fondo en la investigación para entender completamente a tus clientes.
Este Buyer Persona maneja un montón de secciones, cada una con una lista detallada con detalles importantes en la vida de Sarah.
Los autores del Personaje se centran en investigar las motivaciones: sus necesidades, miedos, preocupaciones, esperanzas y sueños. Incluso describe a sus posibles influencers y afinidades de marca.
Incluyendo los detalles mencionados anteriormente proporciona una visión más profunda de quién es «Sarah» y lo que podría estar pensando a lo largo de su proceso de compra.
Como vendedor, conocer y entender estos detalles puede llevarte a otro nivel. Se te ocurrirán ideas creativas y fuera de lo convencional para organizar una campaña exitosa de ventas.
3 detalles para marcar una diferencia en la comunicación con este cliente ideal
- Responder a sus miedos. El buyer persona incluye una lista detallada de Preocupaciones y Miedos para tenerlos en cuenta en la comunicación comercial con «Sarah!
- Usar sus propias frases. Introducir las palabras de un cliente real en el Personaje es una gran manera de humanizarlo y también de recordarte lo que es más importante para ese público objetivo. La «jerga» que usa te ayuda a conectar. Te da palabras específicas que sabes que resonarán con ese Buyer Persona.
- Grabar Entrevistas. Durante la fase de investigación y desarrollo del personaje del comprador, sugiero que grabes tus entrevistas con los clientes para que tengas material realmente útil
Buyer Persona en B2B para vender a empresas
Una empresa es un Cliente Potencial. En B2B un cliente potencial ideal no es un Buyer Persona. Una empresa como cliente potencial tiene varios Buyer Personas muy definidos que debes aprender a identificar en cada caso.
Las Secciones de un Buyer Persona B2B tendrán que incluir una descripción detallada de la posición que ocupa nuestro Personaje, su capacidad de toma de decisiones, su entorno laboral más estrecho y sobre todo identificar los «disparadores» o triggers de una decisión. Para no alagar este artículo profundizamos en el Buyer Persona B2B aquí.
Elementos de una Plantilla Buyer Persona B2B
Quién tiene que elaborar el Buyer Persona
Los fundadores o emprendedores. Si tú eres de las que están iniciando un negocio de moda o ya quieres saltar a otro nivel no puedes delegar esta función, o hacerlo con supervisión exquisita a una persona que entienda tus valores de Marca. Esto es lo más importante que podemos transmitirte. Es lo más valioso de todo lo que digamos sobre un Buyer Perona ganador.
Si la empresa ya ha crecido o está muy establecida puede haber directivos o empleados que conozcan muy bien a los clientes y puedan hacer aportaciones muy valiosas para un Buyer persona determinado. En esas empresas es necesario tener varios perfiles de cliente y conocer su comportamiento en cada paso que van dando hacia una compra.