Es muy fácil perder el foco cuando tratamos de crear un funnel de ventas que de verdad nos funcione. Una Guía nos puede ayudar a enfocarnos en los puntos clave de nuestro Buyer Perona. Pero ¿Cuáles son esos datos que necesito para definir bien a mi Arquetipo de cliente? El secreto es entender que los Buyer Persona que hemos creado son hipótesis de trabajo.
(Y el verdadero secreto es que montes un sistema lo más sencillo y rápido de poner en marcha posible.)
Primer paso: Qué necesitamos saber realmente sobre nuestro cliente potencial
Hay mucho dinero esperando a que empatices con tu cliente ideal.
Eso de empatizar significa entrar en su cabeza y entender sus emociones en lo referente al dolor que pretendes solucionar. Por eso, si acertamos con esas emociones venderemos. Si no, no.
Para lograr definir bien los Buyer Persona en el entorno de venta de empresa a empresa (B2B) necesitamos poner en marcha el embudo de ventas con esas suposiciones e ir VALIDANDO nuestras hipótesis con el contacto directo comercial.
El método científico se basa en formular hipótesis y crear un experimento para validarlas
Los datos sobre la conducta de los usuarios son la guía para el marketing de contenidos
Pista: Los verdaderos expertos en marketing como Luis Monge, Isra Bravo, Neil Patel, Romuald Fons y otros no pierden el tiempo y el foco elucubrando sobre el perfil socio-económico de tu buyer persona, su edad, su forma de mirar por la ventana, si vive en las afueras o si juega al golf sino que van directamente a conseguir datos sobre problemas y retos que tiene y a darles respuesta
Cómo empezar. Qué debo hacer antes de escribir un artículo o poner anuncios
Te cuento lo que funciona pero si no lo pones en práctica no sirve absolutamente para nada.
No seas urraca.
Las urracas, esas aves blancas y negras que hacen nidos en los plataneros y árboles de hoja caduca de nuestros parques, buscan objetos brillantes y se los llevan a su nido. No se sabe por qué lo hacen. Cintas de colores, papel de plata, un pendiente, una cadena de plata.
Es más, quizá este no sea tu sitio si quieres aprender la última técnica y perseguir la novedad, the last shiny object -la ultima herramienta super cool-, para estar a la última.
No seas urraca.
Esto es para gente que queremos vender -servir- a gente concreta ya mismo, que vivimos de esto vaya.
1º Investiga. Hace un rato una chica que vende a Farmacias nos decía que no necesita investigar y que ya conoce su mercado. Si eres de los que ya lo saben todo no queda hueco para aprender nada nuevo. Perderás muchas oportunidades para ganar dinero.
Por ser prácticos te pongo un ejemplo de la vida misma. Tenemos el encargo de vender un software de gestión de tareas para gestorías que tengan más de 5 empleados. Si quieres acompañarnos en este ejercicio Busca qué punto de dolor tienen en común los que pertenecen a ese cliente ideal
2º Busca en internet entrevistas a gente que pertenezca al buyer persona «Cliente de software para Gestorías con mas de 5 empleados». Busca en foros, busca en opiniones sobre software para gestorías.
Investigación del buyer persona con chatGPT de OpenAI
En 2023 te puede ayudar chatGPT. Yo hice la siguiente pregunta: «¿conoces algun foro on line o grupo dedicado a las gestorias?»
Y esta fue su respuesta:
- Foro de gestorías: es un foro en línea especializado en asesoramiento y discusión sobre temas relacionados con las gestorías.
- Asociación Española de Gestorías Administrativas: es una asociación que tiene un foro en línea para sus miembros donde pueden discutir temas relacionados con la profesión.
- Red de gestores: es un grupo de discusión en LinkedIn donde se discuten temas relacionados con las gestorías, incluyendo la tecnología y las mejores prácticas.
- Asociaciones profesionales como AEF o AGEDI, tienen una sección de foros en sus páginas web.
Nota: chatGPT da ideas pero que sepas que hay varios errores en esta respuesta de arriba. Lo interesante es que ya tienes por dónde empezar. Una web interesante es consejogestores.org (¿Y por qué me lo cuentas?, porque he hecho exactamente lo que predico para definir este buyer persona). En esa web hay vairos videos de youtube donde puedes aprender expresiones y lenguaje típico del buyer persona. Todo cuenta.
Y ¿Qué busco? PUNTOS DE DOLOR. Para eso es mejor leer esas webs y empaparte del mundillo de las gestorías. Yo he visto algunos: necesidad de mantener el prestigio como persona fiable a la que no se le escapa nada, ansia viva por tener tiempo de calidad, miedo a quedarse obsoleto en los temas de asesoramiento fiscal y laboral (y financiero), …
3º Busca empresas que vendan software específico para asesorías de más de 5 empleados Si lo haces verás que estás ante lo que llaman un micronicho. Las empresas de software para asesorias se ocupan de facturacion, laboral y contabilidad pero para nada parecen querer vender gestión de tareas y proyectos para esas facturaciones y contabilidades. Haciendo este ejercicio he visto que alguna de estas empresas de la competencia tienen un módulo de gestión de proyectos pero no creen en él. No lo ofrecen realmente a las gestorías. ¿Es porque no lo demandan?¿es porque no es práctico?¿es porque realmente no soluciona un dolor real y acuciante?
1º Investigación
¿Qué le gustaría lograr a mi buyer persona si compra el software de gestión de tareas?
- Tener menos estrés por saber que los plazos, entregar a tiempo el trabajo están bajo control
- Dedicar más tiempo a asesorar. Que los clientes de la gestoría tengan la sensación de que se les escucha, de forma personalizada para resolver sus problemas y así que sigan pagando la mensualidad
¿Qué les haría disfrutar gracias a este software?
- Disfrutarían si logran que la contabilidad o las nóminas o se presentaran los impuestos con el menor gasto en horas posible
- Disfrutarán de la sensación de orden, de tener las cosas razonablemente controladas, de no esperar sorpresas desagradables como una carta de Hacienda o la Seguridad Social reclamando y/o multando a un cliente final.
- Disfrutarán de la paz que da saber que los responsables de cada trabajo de cada cliente crecen en su pequeño ámbito de poder.
- Que nunca, nunca, nunca quede ningún trabajo sin facturar por pequeño que sea
¿Qué les haría respirar tranquilos gracias a este software?
- Respirarían hondo con la sensación de que los clientes están bien atendidos
- Pocos incendios y emergencias y más tiempo para estar bien formado y preparado para cambios normativos, procedimientos, etc
¿Cómo va a ser para el cliente la experiencia de usuario?
- El cliente de la Gestoría se va a encontrar con que tiene que exigir a su personal que usen la herramienta y siguiendo unos criterios iguales para todos. P.e. registrar tareas de menos de 30 minutos como agrupadas si son para el mismo proyecto o registrar actividades en tiempo real, con el cronometro, como hacen los abogados americanos en las pelis. Todo depende del tipo de gestiones que hagan.
- va a poder tener tiempo de su responsable asignado para preguntar y para confiar en que la Gestoría está resolviendo sus problemas adecuadamente. Eso implica p.e. que el software debe ser capaz de mostrar el balance de un proyecto para un cliente concreto y mostrarlo visualmente para que lo tenga delante cuando reciba o haga una llamada al cliente final.
- Es muy posible que en esa llamada telefónica del cliente final o en su visita a la gestoría surjan nuevos encargos que hay que anotar fácilmente usando el software que vendo.
- El personal se va a resistir bastante a tener que anotar todas las tareas del día. Para ayudar simplificamos mucho el proceso de dar de alta una tarea y además le ofreceremos también los fichajes automáticos incluso para los teletrabajadores. Ya que los empleados de la gestoría tienen que meter tareas en el sistema que empiecen por la mañana fichando
Encontrar el lenguaje adecuado
Vamos a tener que escribir landing pages, artículos para el Blog, anuncios, manuales de cómo funciona el software. Por ejemplo en una gestoría despachan a toda velocidad trámites administrativos, altas, modificaciones y bajas de nóminas, solicitudes de subvención, etc y nadie llama «proyecto» a llevar las nóminas de un cliente. En vez de proyecto usa el término «trabajo» para tus comunicaciones. También sucede lo mismo con las «tasas» que no es lo mismo que «servicio a cobrar» o los «suplidos» y tampoco es lo mismo que un «impuesto». A las actividades recurrentes las llaman «documentos periódicos» a presentar (p.e. el IVA), etc
Descubre si hay cuestiones emocionales ocultas
Resulta que en casi cualquier nicho hay «polarizaciones». Por ejemplo en el «aburrido» nicho de las gestorías hay varias y son muy potentes. ¿Para qué las necesitamos identificar? Porque tienes que tomar una posición. La posición te permitirá conectar con los buyer persona que coincidan contigo. Te pongo varias que hemos visto y seguro que en tu nicho las descubres a nada que pienses un rato:
- Los autónomos pagan cada vez más impuestos porque en 2023 deberán pagar en función de su rendimiento mensual. Esto que aparentemente parece lógico conlleva ideología.
- Ejemplo de lo que es profundizar en la mente de tu buyer persona. No sé si has pensado que este sistema penaliza muchísimo a dos segmentos de autónomos, clientes mayoritarios de las gestorías. Por un lado los pobres, los jóvenes y los que empiezan. Por si quieres comprobarlo exactamente mira este asistente on line. P.e. si restas tus gastos de tus ingresos por ventas y te quedan 670€ o menos, te saldrá una base de cotización de unos 751,63€ y tienes que pagar 230€ ese mes. Pagan 230€ sobre unos beneficios mensuales de 670€ que es un 34% del dinero que les queda en su cuenta corriente. ¿Cuántos asalariados de nivel bajo (mileuristas) pagan un 34% de su sueldo bruto a Hacienda? Ninguno. Lo curioso es que para los autónomos «ricos» es justo al revés. Un autonomo «rico» es el que suda la camiseta lo suficiente como para tener un rendimiento mensual superior a 6000€, pagan mucho menos de lo que les correspondería. Cualquier autónomo con rendimiento mensual superior a 6000€ paga un impuesto fijo de 500€. ¿Y si gana 7000€? paga 500€ ¿y 10000€/mes? Paga 500€. Es muy cierto que luego en el impuesto de la renta Hacienda se «recupere» y les mete un sartenazo del 54% o más de lo que les ha ido quedando. Me da igual, querida lectora o lector, lo que pienses de estos temas pero has de estar en la mente de tu buyer persona. Esto sí que es profundizar (pruebalo)
- ¿En qué posición estará tu cliente potencial dueño de gestoría sobre la cuota de autónomos y de cómo tiene que usar un software para que le ayude a que paguen lo menos posible? Ah, se me olvidaba mencionar que cualquier dueño de gestoría es autónomo, da igual su edad, sexo ..:)
¿Cómo viven lo que vendes?
A quién se lo cuentan, qué hacen con tu producto, cómo lo usan. Usando nuestro caso (real) del software de gestión de proyectos para gestorías de más de 5 empleados visualizamos al gerente mirando el cuadro de mandos de ocupación mensual de las horas para descubrir anomalías: las personas que trabajan mucho más de la cuenta (en horas) y las personas que parecen no llenar las 8 h diarias.
Pensemos un rato qué es lo que quiere vivir o ver mi buyer persona.
Puede que el software le dé estos datos de cada empleado pero aquí falta algo. ¿Qué querrías ver tu si fueras el gerente? Yo querría ver esas anomalías en horas comparadas con otro indicador de resultados de proyectos terminados o de nº de proyectos realizados y terminados con calidad en un mes. Puede que una persona dedique las horas justitas del convenio colectivo a trabajar y saque 2 o 3 veces más trabajo que el probo empleado un poco menos capaz que se deja la piel 12h/dia. ¿Cómo medirlo?¿Cómo retribuirlo?¿Debo pagar más al eficiente para que se me saque aun más trabajo?¿Cómo evito que se enfade, tarde o temprano, cuando vea que le pago lo mismo aunque cada vez sea más eficiente y saque mas trabajo adelante?
Comprueba esta hipótesis preguntando al menos a 5 dueños de gestorías y usa este beneficio para la landing page, la web, los posts, videos, RRSS…
Resultado esperado de tu labor de investigación:
Busco una idea clara de cómo es realmente mi buyer persona pensando en lo que realmente le duele y le importa.
- Saber el dolor o aspiración común a todos clientes potenciales (buyer persona) a los que quiero vender: en este caso de ejemplo sería algo como «ser importante para mi cliente y cada vez servirle (y facturarle) más servicios«
- Beneficios emocionales, a nivel bastante profundo, que debes destacar: paz (tranquilidad en el orden), equipo motivado (automotivado, por cierto), dejar de ser un coñazo irrelevante para el cliente final que le llama a fin de trimestre para las facturas del IVA, ser asesor que ahorre mucho dinero, multas y problemas antes de que se produzcan, vender mucho mas asesoramiento…
- Con las respuestas obtenidas puedo ahora escribir emails, la landing page, poner anuncios incidiendo en cómo solucionar estos intereses o puntos de dolor…
Segundo Paso: Monitorizar el embudo de ventas
2 Roles indispensables para construir un embudo de ventas B2B efectivo
1º.- El embudo de venta necesita 2 roles muy diferentes
Porque hacen falta al menos 2 tipos de personas o roles muy diferentes dentro de tu equipo:
- Especialista en Marketing de contenidos para captar visitantes a tu web. Pero no te interesa cualquier visitante de tu web, te interesan solamente aquellos que puedan calificar como potenciales clientes. En la práctica diaria las personas de marketing tienen que filtrar todos los contactos para quedarse solamente con los que tienen el perfil necesario para ser clientes. ¿Te suena? Tienen que identificar a los Buyer Personas.
- Vendedor: Persona de Ventas que llama o contacta con el lead. En B2B necesitas este perfil. El lead es aquí el cliente potencial ya filtrado en la parte superior del embudo de ventas. El Vendedor comprueba si la persona a la que llama o atiende corresponde a uno de los Buyer Persona definidos al construir el embudo de ventas.
- OJO: Si tienes una persona en ventas intenta evitar que se ponga a llamar a todos los contactos que llegan a la web porque su función es vender, no contrastar si el contacto conseguido realmente es nuestro buyer persona buscado.
Los vendedores son la fuente de información más eficiente para verificar si los Buyer Persona definidos se corresponden con los que realmente compran
Hay muchas empresas que han logrado un sistema de ventas efectivo porque llevan años de experiencia comercial y de inversión publicitaria.
Los emprendedores, en cambio, no tienen vendedores en la calle ni conocen bien a su buyer persona. Hacen lo que pueden: lanzan un nuevo servicio o producto desde cero y han de verificar todas las suposiciones.
Los que han triunfado normalmente hecho un aprendizaje probando qué es lo que funciona. Con mucha agilidad van probando formatos, mensajes, contenidos, etc para ver cuál es más efectivo para sus Buyer Personas.
Y eso no es todo: Si eres emprendedor Necesitas al menos otra persona que te ayude porque como emprendedor querrás hacerlo tú todo y eso solo lo puedes hacer muy al principio.
2º Piensa qué mensaje es adecuado en función del estado de avance del lead en el embudo
El customer journey es diferente para cada usuario
El «viaje del cliente» requiere que avancen hacia abajo del embudo:
- Que nos conozcan -> Ofrecerles algo gratis que les pueda ayudar en su problema ->
- Ganarnos su confianza para que se convenzan de que podemos solucionar su problema más grande ->
- Que nos paguen por solucionarlo: venta.
Tercer Paso. Intenciones de Búsqueda
A la web llegan personas con intenciones diferentes
Porque debemos responder a varias intenciones de búsqueda de los usuarios. Descubrir qué es lo que buscan tus Buyer Personas nos permite responder directamente a sus necesidades creando un contenido personalizado.
En 2023 usa chatGPT (ya te sonará) para ver qué contenido ofrecer a las diversas intenciones de búsqueda. Empieza por lo obvio y no te compliques la vida. 🙂
Google y otros buscadores responden a las preguntas que escriben los internautas tratando de contestar a su intención de búsqueda. Cuanto más adecuada sea nuestra respuesta a esas preguntas más arriba estaremos en las páginas de búsqueda (SERPs)
Una vez Google nos trae a los usuarios, la fuerza de la gravedad que le hace avanzar hacia abajo del embudo y convierte a un visitante de la web en cliente es la DIFERENCIACION.
Todo el embudo empieza a funcionar cuando destacamos bien la Propuesta diferencial de valor que ofrecemos. Pero algo que aporta valor a un determinado cliente potencial para otro no significa gran cosa. De ahí la necesidad de ir «afinando» los contenidos para conectar con los verdaderos Buyer Personas.
Cuarto. Cómo diseñar la Web o ecommerce para captar al Buyer Persona B2B que nos interesa
1º.- Crea dos o tres Buyer Personas que puedas encontrarte en la empresa ideal a la que te diriges
2º.- Escribe una o dos consultas que piensas que hace cada Buyer Persona B2B en Google para buscar alguna solución a un problema o reto que tenga
3º.- Mira en Google lo que responde la competencia a estas preguntas y clasifica las muchas y variadas respuestas como Informacionales o Transaccionales.
4º.- Diseña tu página o artículo como si fueran Franjas de contenido. Estas franjas o secciones deben responder claramente a cada una de esas intenciones de búsqueda que supones tienen tus Buyer Persona.
5º- Publica estos artículos y analiza el comportamiento de los visitantes de tu web. Esto lo haces muy fácilmente con la herramienta Search Console de Google que -además- es gratuita.
6º.- En Google Search Console dentro de la sección Consultas verás qué consultas hacen los usuarios en Google y lo que Google les ha presentado como respuesta en tu web. Incluso muestra los clics que han hecho. Recuerda que si alguien hace clic para ver tu contenido google te mejora el posicionamiento porque entiende que tu contenido le interesa a tu clietne potencial.
7º.- Iteramos para mejorar. Vuelve al paso 4º donde mejoras el contenido de las Secciones para responder mejor a las consultas REALES que hacen los usuarios. Y de paso cambia tu definición de Buyer Persona y añade un capítulo dedicado a cómo busca en internet la solución para su problema X y qué es lo que más le gusta.
¿Y cómo sé qué es lo que más le gusta a mi Buyer Persona?
Pregúntaselo a Google. Escribe esa frase o consulta en el buscador y Lee atentamente lo que ponga en la web posicionada como la numero 1 en el buscador google