Aprende a vender tecnología

Es la habilidad más valorada que todos los emprendedores de éxito dominan.

Si quieres conseguir clientes en el mundo de la empresa esto te interesa.

Entrevista con Marta Gómez Vicioso con la que he trabajado en una empresa tecnológica que vende software para la transformación digital.

Verás que las «técnicas de venta» en 2024 ya no son la habilidad para cerrar o tener una capacidad de convencimiento estupenda.

• Qué hace falta saber para vender a empresas soluciones complicadas e intangibles
• Qué es lo que hace que vendas cuando otros que tienen similares o mejores productos fracasan
• Falsas creencias sobre la «magia», la «suerte» o las capacidades que tiene que tener un buen vendedor
• Qué capacidades tienes que desarrollar en la venta B2B (y da igual si es venta directa u online)

Marta, es licenciada en CC Económicas y Empresariales, empezó en el mundo de la tecnología hace más de 20 años, como consultora de Soluciones de gestión, desde entonces ha seguido su trayectoria pudiendo pasar por varios puestos (consultora, soporte, preventa, venta y dirección) hasta posicionarse en la parte de ventas. Así como diferentes por empresas tanto desde la perspectiva de fabricante de Software como de la del partner, dándome una visión 360 grados del mundo de la tecnología y pudiendo ver las dos caras de la moneda

Me defino como una apasionada de la venta, la venta es como tener un romance apasionado con la idea de conectar soluciones con las necesidades de los demás. Es el entusiasmo contagioso que impulsa a buscar oportunidades, conquistar objeciones y construir relaciones, todo con la finalidad de hacer brillar tanto el producto/servicio como la satisfacción del cliente. En resumen, es el fuego que enciende la chispa de la persuasión con una sonrisa, convirtiendo cada interacción en una oportunidad emocionante de hacer la vida del cliente un poco mejor. ¡Es el arte de vender con el corazón!

Marta Gómez Vicioso

1. ¿En que consiste mi trabajo de venta B2B?

Una tema impórtate que hay que tener en cuenta es entender la venta B2B y la diferencia entra la venta B2B y la venta B2C, todos somos expertos en compras b2C donde la decisión en  unipersonal y responden a tus necesidades y preferencias, son procesos más baratos (en general) y mucho más cortos, no hay involucración reputacional, Sin embargo la venta BSB, no solo suele ser un interlocutor, si no varios, con diferentes necesidades e intereses, son procesos más largos, estructurados, con aspectos técnicos, económicos ..

En mi trabajo B2B, me dedico a identificar y conectar las necesidades de las empresas con los beneficiarían de nuestros productos o servicios.

Construyo relaciones sólidas a largo plazo y duraderas, presento propuestas personalizadas, gestiono cuentas existentes y colaboro estrechamente con equipos internos para ofrecer soluciones integrales.

Hay que escuchar al cliente, conocer sus necesidades, crear relaciones estrechas, hacer un correcto seguimiento…

• ¿Principales desafíos y retos del día a día?

Los principales desafíos y retos:

1. Comprensión Compleja de Productos y Servicios:
   • La transformación digital a menudo implica soluciones tecnológicas complejas. Comprender completamente los productos y servicios ofrecidos y comunicar eficazmente sus beneficios es un desafío constante.
2. Procesos de Toma de Decisiones Prolongados:
   • Los proyectos de transformación digital suelen requerir la aprobación de múltiples partes interesadas dentro de una organización. Navegar por procesos de toma de decisiones prolongados y complejos puede ser desquiciante
3. Abordar la Resistencia al Cambio:
   • La resistencia al cambio es común en proyectos de transformación digital. Convencer a los clientes de la necesidad y beneficios del cambio puede ser un desafío.
4. Gestión de Expectativas:
   • Gestionar las expectativas de los clientes en cuanto a los plazos, costos y resultados es crítico. Las expectativas pueden cambiar a lo largo del proyecto, las empresas son un ente vivo, y mantener una comunicación clara es esencial.
5. Educar sobre la Transformación Digital:
   • Muchas empresas aún están en proceso de comprender completamente los conceptos de transformación digital. Educar a los clientes sobre las tendencias, tecnologías y beneficios de la transformación digital es necesario, NOTA:
6. Competencia en Evolución:
   • La industria de la transformación digital es dinámica, con nuevas tecnologías y competidores emergiendo constantemente. Mantenerse actualizado y diferenciarse en un mercado en evolución es un desafío continuo.
7. Negociación de Contratos Complejos:
   • La venta B2B en transformación digital a menudo implica contratos complejos que abordan aspectos legales, técnicos y financieros. Negociar acuerdos que satisfagan ambas partes puede ser desafiante.
8. Demostración de Retorno de la Inversión (ROI):
   • Mostrar de manera efectiva cómo la transformación digital generará un retorno de la inversión positivo es crucial. Esto implica cuantificar los beneficios y mostrar cómo la inversión se traducirá en mejoras tangibles para el cliente.
9. Cambio en las Prioridades del Cliente:
   • Las prioridades del cliente pueden cambiar a medida que evolucionan las circunstancias del negocio. Adaptarse a estos cambios y ajustar las estrategias de venta en consecuencia es un desafío constante.

En resumen, la venta B2B en el campo de la transformación digital implica enfrentar desafíos tanto técnicos como comerciales, y requiere habilidades sólidas de comunicación, comprensión técnica y adaptabilidad para tener éxito en un entorno en constante cambio.

• Las tres claves para conseguir ventas:

1. Entendimiento Profundo de las Necesidades del Cliente:
   • Antes de ofrecer cualquier solución, es crucial comprender a fondo las necesidades y desafíos específicos del cliente. La transformación digital no es solo sobre tecnología; es sobre resolver problemas y mejorar procesos. Realiza un análisis detallado de las operaciones y metas del cliente para adaptar tus propuestas a sus necesidades exactas.
2. Comunicación Clara del Valor Agregado:
   • La complejidad de las soluciones de transformación digital puede ser abrumadora. Es vital comunicar de manera clara y convincente cómo tu oferta agrega valor al negocio del cliente. Enfócate en los beneficios tangibles, como eficiencia operativa, aumento de ingresos, mejora en la experiencia del cliente o cualquier otro resultado específico que la transformación digital pueda proporcionar.
3. Construcción de Relaciones a Largo Plazo:
   • La transformación digital no es un proyecto único; es un proceso continuo. Construir relaciones sólidas a largo plazo es esencial. Asegúrate de no solo ser percibido como un proveedor, sino como un socio estratégico. Proporciona soporte postventa, mantente actualizado con las necesidades cambiantes del cliente y demuestra un compromiso a largo plazo con su éxito.

Desde mi perspectiva, estas claves son fundamentales para no solo cerrar una venta, sino para construir una relación sólida y beneficiosa para ambos a lo largo del tiempo. ¡Estamos aquí para impulsar tu éxito en la transformación digital!

• ¿Qué cosas hacías antes en las que has cambiado de opinión?

Más que cambiar de opinión el mercado me ha hecho cambiar de opinión, antes cualquiera vendía (con todo el respeto a este trabajo que a mí me parece super complicado), no había que saber disparar con disparar bastaba, había muchos pájaros en el aire pero ahora, ya no. Cada vez hay menos empresas y las empresas cada vez saben más. Ya no sé si vendes o ellos compran, la información esta al alcance de todos y la inmediatez es la prioridad añadido el hándicap de que estamos en un mundo cambiante y que la tecnología se vuelve obsoleta  a la orden de ya. 

La venta ahora:

1. Enfoque en Características Técnicas:
   • Antes: La venta de tecnología solía centrarse principalmente en destacar las características técnicas de los productos.
   • Cambio: Ahora, se enfoca más en los beneficios comerciales y cómo la tecnología puede abordar problemas específicos del cliente.
2. Ventas Cara a Cara:
   • Antes: Las interacciones cara a cara eran más comunes, con vendedores visitando a clientes en sus oficinas.
   • Cambio: Con la globalización y la tecnología de comunicación, las ventas pueden realizarse de manera más remota, aprovechando herramientas virtuales y plataformas en línea.
3. Venta de Licencias Perpetuas:
   • Antes: Las empresas solían vender software a través de licencias perpetuas, donde el cliente compraba el software y lo poseía para siempre.
   • Cambio: Ha habido un cambio hacia modelos de suscripción y servicios en la nube, lo que proporciona a los clientes acceso continuo a actualizaciones y soporte.
4. Poca Personalización:
   • Antes: Las soluciones tecnológicas solían tener un enfoque más general y menos personalizado.
   • Cambio: Hoy en día, hay un énfasis en soluciones personalizadas para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente.

• Qué le dirías a alguien que quiere empezar su carrera de venta tecnológica: ¿por dónde empezar?

Recuerda, la venta tecnológica no se trata solo de productos, sino también de relaciones. Sé auténtico, apasionado y dispuesto a aprender continuamente. ¡ Y muy buena suerte en tu carrera en ventas, je,je, je…!

1. Educación y Conocimiento:
   • Invierte tiempo en entender la tecnología. Familiarízate con los productos y servicios tecnológicos, así como con las tendencias y desarrollos en la industria. La educación continua es clave.
2. Desarrollo de Habilidades de Comunicación:
   • Las habilidades de comunicación son esenciales en ventas. Practica la habilidad de explicar tecnologías de manera clara y comprensible. Trabaja en tu capacidad para escuchar y entender las necesidades del cliente.
3. Networking y Relaciones Profesionales:
   • Construye tu red en la industria tecnológica. Participa en eventos, conferencias y grupos de networking. Las relaciones sólidas pueden abrir puertas y proporcionar oportunidades.
4. Construcción de Marca Personal:
   • Establece tu presencia en línea y construye tu marca personal. Utiliza plataformas como LinkedIn para mostrar tu experiencia, compartir conocimientos y conectarte con profesionales de la industria.
5. Mentoría:
   • Busca mentores en la industria de ventas tecnológicas. Un mentor puede brindarte orientación valiosa y compartir su experiencia para acelerar tu desarrollo profesional.
6. Desarrollo de Habilidades de Ventas:
   • Aprende las mejores prácticas de ventas. Esto incluye técnicas de cierre, manejo de objeciones y negociación. La habilidad de vender es tan importante como el conocimiento técnico.

• ¿Cómo puedes prospectar para encontrar clientes en el 2024?

Hoy en día creo que los clientes te encuentran en la mayoría de los casos, ellos tienen una necesidad y saben donde se puede buscar e informar. Pero a la vez esta globalización te da más capilaridad y posibilidad de llegar a más empresas.

El problema es llegar cuando la empresa es consciente de que tiene una necesidad, ahí tu valor diferencial es poco o incluso nulo, lo mejor sería poder llegar un paso antes, cuando es inconsciente de esa necesidad e intervenir en la misma. Para ello te puedes ayudar en herramientas de Análisis de Datos, IA:

1. Utiliza herramientas de análisis de datos para identificar empresas que podrían beneficiarse de servicios de transformación digital. Examina patrones de comportamiento en línea, actividades en redes sociales y cualquier otra información relevante.

Otras acciones:

1. SEO y Marketing de Contenidos:
   • Optimiza tu presencia en línea a través de SEO (Optimización para Motores de Búsqueda) y estrategias de marketing de contenidos. Publica contenido relevante y valioso que demuestre tu experiencia en transformación digital y atraiga a posibles clientes.
2. Participación en Redes Sociales:
   • Utiliza plataformas de redes sociales para conectarte con profesionales y empresas. Comparte información relevante, participa en conversaciones y establece tu presencia como un experto en transformación digital.
3. Webinar y  Eventos Virtuales:
   • Dado el panorama actual, los eventos virtuales son una excelente manera de conectarse con empresas interesadas en transformación digital. Participa en webinars, ferias comerciales virtuales y eventos en línea para ampliar tu red.
4. Alianzas Estratégicas:
   • Colabora con otras empresas y profesionales que ofrezcan servicios complementarios. Las alianzas estratégicas pueden generar referencias y ampliar tu alcance en el mercado de transformación digital.
5. Mailing Personalizado:
   • Utiliza correos electrónicos personalizados y enfocados. En lugar de mensajes genéricos, adapta tus comunicaciones a las necesidades y desafíos específicos de cada cliente potencial.
6. Publicidad Segmentada:
   • Emplea estrategias de publicidad en línea segmentada. Utiliza plataformas publicitarias para dirigirte a empresas específicas que podrían estar buscando soluciones de transformación digital.
7. Testimonios y Estudios de Caso:
   • Destaca testimonios y estudios de caso de proyectos exitosos de transformación digital que hayas llevado a cabo. La evidencia concreta de tu experiencia puede ser persuasiva para clientes potenciales.