La forma fácil de acertar con el mensaje para aumentar visitas y ventas de mi negocio on line

Es muy duro descubrir que empresas y autónomos invertimos tiempo y dinero en publicidad y contenidos dirigidos a alguien que No es nuestro cliente real. En la estrategia digital el camino fácil es entender a tu cliente. Para poder ponerse en el lugar de nuestro cliente hemos ido recogiendo en esta web todo lo que hay que saber en torno al Buyer Persona de negocios B2B.

¿Para qué sirve realmente un Buyer Persona?

Un buyer persona es una representación ficticia de nuestro cliente ideal. Está basado en datos que tenemos de clientes actuales o pasados y nos sirve para identificar que características reune nuestro tipo de cliente objetivo.

¿Y si tengo varios tipos de clientes potenciales?

Podemos tener más de un buyer persona, ya que pueden ser clientes potenciales de nuestro negocio personas muy distintas entre sí. Por eso, debemos realizar varios buyer persona para que nuestro público objetivo se encuentre representado en alguno de estos. Ciertos negocios pueden tener un solo buyer persona, otros pueden tener múltiples. ¿Quieres el camino fácil hacia la venta? Empieza a dirigirte solamente a un único Buyer Persona hasta comprobar que aciertas con tu mensaje.

5 formas de mejorar radicalmente un Buyer Persona en 2023

1º.-Pensar en la estrategia que más retorno de la inversión pueda darte es la palanca para mejorar exponencialmente tus ventas.

Tienes que acertar a identificar el punto de dolor o de intereses que solucionas a tus clientes

Esto no es fácil pero te damos un truco que usamos y vemos que otros con muy buenos resultados usan a fondo:

• Lanza una propuesta tanteando a los clientes potenciales que puedan encajar con tu Buyer Persona y mide su respuesta.
• Seguramente tengas que repetir el proceso con diversas propuestas hasta que aciertas con alguna.

2º.-Foco. Cuanto más pienses en el cliente potencial más foco pondrás y más pequeño se irá haciendo el grupo de interesados en lo que vendas. Esto de tener como muy pocos clientes potenciales a los que dirigirte da mucho miedo pero comprobarás que todos los emprendedores que se han hecho ricos (o que han tenido éxito) acaban dando con una clave para crecer a partir de identificar muy bien una necesidad. Todos pensamos que tenemos muy claro quién es nuestro Buyer Persona y qué problema necesita solucionar con urgencia. Vale. ¿Y cómo lo pruebas?. Todos nos solemos equivocar. Hay que comprobar lo que suponemos y la prueba son resultados tangibles: aumento de personas interesadas, aumento de ventas, aumento de tráfico a la landing page. ¿No tienes resultados tangibles? Entonces No tienes nada de nada. ¿y?

3º.- Pon una «medida medible» ¿Has creado alguna prueba para medir el resultado? ¿Lo has medido? Da mucha pereza ¿verdad?. Pues hasta que no midas lo que tienes que medir muy probablemente no des ni una. Hay gente que acierta a la primera como el burro que hace sonar una flauta por casualidad…. Ejemplos de Indicadores a medir:

• Para un ecommerce la mejor medida son las ventas mensuales. Fácil.
• En una web te interesará por ejemplo medir el CTR (nº de clics/nº de impresiones de la pagina) de un CTO (Call to action, llamada a la acción) como es un botón para suscribirse o enviar un formulario.

4º.- Feed-Back del cliente potencial. Consigue información directa de un «Buyer Persona» que conozcas. Es lo que Eric Ries y Steve Blank llaman «salir de la oficina«. Sal a la calle y entrevista a tus Buyer Personas. Este punto esconde un detalle crítico para acertar en tu negocio. Es el Canal de acceso a tus clientes potenciales. En el caso de un software de gestión de proyectos para Gestorías comprobamos que los dueños de las Gestorías tenían problemas muy alejados de la idea inicial que teníamos. Si quieres ver un ejemplo de CTO (Call to action) echa un vistazo a ese ejemplo.

5º.- Canales de acceso. Estamos suponiendo que tienes acceso a personas reales a las que preguntar. Si no tienes fácil acceso deberías considerar un enfoque de Producto. Te va a hacer falta un producto, algo que puedas enseñar para alcanzar a los posibles clientes potenciales. Si no tienes producto y tampoco acceso a los Buyer Persona no tienes nada. Tienes que empezar de cero imaginando cuál es la necesidad más urgente que puede tener un tipo también imaginado de cliente y crear una primera solución basada en hipótesis que validarás, una a una, a través del canal adecuado. Ejemplos de canales: anuncios en Google, Facebook, instagram, presencia en linkedin, videos en youtube, prensa, radio, TV, etc.

Para que sintonices con tu cliente ideal crea un Buyer Persona con preguntas relevantes.

Visitando a la Tribu. Crea un Buyer Persona Tribal.

Caso especial: Venta entre empresas. En B2B las tribus no se llaman así pero seguro que conoces «foros profesionales» o «asociaciones» o «clubs de especialistas» pero el concepto es el mismo.

Analizando la intención de búsqueda en Google. Los clientes potenciales te dicen mucho de sus intereses reales analizando sus Consultas.

A partir de cómo ven a tu Producto: ¿es una vitamina o un Ibuprofeno? Recuerda que no es lo mismo un producto muy cool o Nice to Have que un producto que necesitamos urgentemente o Must to Have. Conocer las motivaciones e intereses reales de las personas a partir de sus reacciones ante un producto o servicio disruptivo diseñado para ellas.

Conducta en redes sociales. A lo mejor están en LinkedIn o solo usan Instagram. ¿A quién siguen? ¿por qué?

¿Te interesa que instalemos todo lo que necesitas para conseguir y conectar con tus suscriptores en tu WordPress?

Si es que sí cuentanos algo para ver si podemos ayudarte.

Caso de éxito de identificación de un Buyer Persona

Quizá podamos aclarar esto con un ejemplo real. Vamos a ver uno de venta B2B que son los más específicos y requieren más precisión.

Nosotros somos desarrolladores web que creamos soluciones para ecommerce. Dentro de estas soluciones nos hemos enfocado en módulos de ecommerce Prestashop. Tenemos un nicho muy específico y pequeño que es el de las tiendas on line que usan Prestashop y que necesitan vender packs o combinaciones de productos agrupados donde necesitan dar a elegir al cliente final qué productos desean incluir en el pack.

Empatiza con el Buyer Persona.

Imagina que vendes artículos de bebé y que quieres vender una cesta (muy bonita) de regalo con varios productos que quieres elegir: un peluche, un chupete, una mantita bordada, crema para la piel, etc. Problema urgente a resolver: Resulta que esta forma de vender en packs usando el estándar de Prestashop está muy limitada porque te obliga a crear una lista fija de productos específicos para la cesta del bebé donde no dejas elegir nada.

Foco. Como ves el nicho está muy claro. ¿Qué tipo de buyer persona está interesado en un módulo de productos combinados para prestashop? Hay 2 Buyer Persona. Uno de ellos es mujer, dueña de una tienda física que quiere vender también on line y que quiere diferenciar su producto haciendo paquetes o packs de diversos artículos ofreciendo algo diferente. P.e. en este micronicho de artículos para bebés es muy demandado personalizar algo con el nombre del bebé: una mantita, un dou-dou, etc.

Medir respuesta. Hemos creado una lista de dueños de tiendas on line que nos iban preguntando dudas y luego nos hemos puesto en contacto con ellos, hemos organizado entrevistas via Teams, algunos webinars y así hemos conseguido el feed-back. El resultado es que a partir de una necesidad aparentemente muy específica hemos sacado 5 módulos de prestashop muy parecidos pero diferentes porque solucionan cuestiones muy concretas de nuestros buyer persona. No te quiero aburrir con detalles de las soluciones pero sí hacerte ver que incluso en algo muy especializado se puede profundizar mucho para poder acertar.

Canales. Lo que hicimos para identificarlo fue crear una página web muy detallada, luego varios videos en youtube y luego hemos posicionado esta solución con SEO. Hemos creado una pequeña tribu a la que nutrimos con novedades sobre desarrollos de este punto usando con muchísimo cuidado el email para ser siempre relevantes y no pesados ni cansinos.

Errores a la hora de crear un Buyer Persona en 2022

Hacer un perfil psicográfico genérico. No ayuda. Lo que necesitas saber de un arquetipo de cliente no tiene nada que ver con los datos que necesitas para resolver otra necesidad. Tenemos unos cuantos ejemplos en esta web.

En 2022 hay maneras mucho más eficaces de identificar a tu Buyer Persona. Un Buyer Persona basado en una tribu es mucho más poderoso.

Imagina una tribu de fans del estilo cyberpunk. Lo que une a ese grupo de personas no son los factores de edad, nivel de ingresos, area geográfica donde viven o si son directivos o empleados en una empresa.

¿Qué crees que une a la Tribu?

Eso es el que más va a definir a tu Buyer Persona. En el ejemplo de locos por el ciberpunk sería un sentimiento de coincidencia en un modo de ver la vida que se manifiesta en la ropa o los objetos con los que te rodeas. Y si te diriges en esa onda a esa tribu sintonizarán contigo y con lo que les ayude a lograr su anhelo.

Estarán dispuestos a comprarte prototipos o productos en fase de creación. Esto viene muy bien explicado por Geophrey A. Moore en su libro «Crossing the Chasm» («Cruzando el Abismo») y lo interesante es que te permite crear contenido con el que tu Buyer Persona se va a identificar.

Y ¿por qué seguir usando esos perfiles ?

Aunque el perfil centrado en cuánto gana, dónde vive y con quién se relaciona tu buyer persona es obsoleto lo seguimos usando para que nos ayude a visualizar una primera imagen de nuestro arquetipo de cliente. Nos sirve para tener pistas sobre dónde buscar las tribus a la que pertenece.

Esa primera idea visual que nos hacemos proporciona hipótesis que validamos o no validamos al compararla con los Buyer Persona Comerciales y los Buyer Persona Tribales.

3 Ejemplos de Buyer persona (+Plantilla Gratis)

Pulsa en cada imagen para ver las plantillas para definir compradores ideales en B2C. En otro artículo abordamos los buyer persona B2B

Ejemplos reales de Buyer Personas que funcionan

Buyer Persona para Ventas a particulares

Buyer Persona en Ventas entre empresas

¿Qué hay escondido en este método?

El matiz que añade el método Buyer Persona a un perfil de cliente segmentado típico es el de entender las motivaciones, retos y miedos de nuestro arquetipo ideal. Es adentrarse en su plano emocional. Esta orientación para acercarnos a nuestros clientes potenciales añade percibir cuáles son los sentimientos que afloran en cada etapa del Customer Journey, del viaje que hace el cliente desde que nos descubre hasta que nos compra y más allá.

¿Por qué molestarse en detallar tanto un Buyer Persona?

• Ayuda a conocer mejor el público al que te diriges. Necesitas poner cara a tu arquetipo de cliente. Cada vez más el cliente sólo sintoniza con lo que realmente le interesa porque soluciona un problema o cubre una necesidad específica
• Saber qué tipo de contenido crear y su tono adecuado. Esto quiere decir que debemos conocer mejor los intereses, las inquietudes y los puntos de doloer de nuestros Buyer Persona
• Saber dónde encontrar a nuestro buyer persona. Una vez hemos investigado al menos a 10 clientes o potenciales clientes reales, tendremos un conocimiento más preciso de cómo interactúa nuestro buyer persona, qué sitios web visita, qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.
• Optimización de recursos. Reducimos la incertidumbre sobre los esfuerzos que hacemos porque tendrán eco en la tribu de clientes reales escondidos en nuestro Buyer Persona.

7 puntos Críticos para elaborar un Buyer Persona eficaz

• Define tus necesidades. ¿Qué necesita tu empresa, negocio o tu emprendimiento? Según lo que necesites tendrás que buscar una información determinada sobre tu Buyer Persona. Si quieres vender coches te hará falta preguntar a tu «Persona» por sus necesidades de movilidad.
• Foco. No nos interesa atender a todos los interesados en lo que vendemos porque no es posible contentar a todo el mundo. Tenemos que poner foco en esos clientes potenciales que entienden lo que hacemos y lo valoran hasta el punto de querer pagar gustosamente por nuestro producto o servicio. Empieza por un único Buyer Persona.
• Empatía. Para lograr conectar con las emociones del cliente potencial describimos con gran detalle cómo es y qué le interesa. Desde lo concreto podemos llegar a meternos en su cabeza y en su corazón. O, al menos, acercarnos un poco. Esta es la finalidad de este ejercicio
• Diferenciar entre Buyer Persona y Target. Error típico que todos cometemos pero que vamos a evitar en el futuro. El Target es un segmento de la población o del mercado. el Buyer Persona va más allá. Pon aficiones, un nombre, una cara, unas emociones, unos intereses a tu cliente ideal.
• Ten en cuenta la fase en la que se encuentra tu cliente potencial. El contenido evoluciona en función del Customer Journey que recorre tu Buyer Persona.
• Recoge la información necesaria sobre este cliente potencial. Qué dice, qué necesita, qué le preocupa y cómo podemos ayudarle.
• Sé útil a tu Buyer Persona. A ser tan específico tendrás la tentación de «abrir un poco el abanico». Decide que vas a creer en tu perfil. Repasa antes de crear contenido ese documento gráfico. Mira a ese retrato de esa persona y cómo aportarle valor.

¿Qué son Buyer Personas negativas?

Tan importante es enfocarse en las cualidades de tu Persona ideal como evitar falsos clientes potenciales que confunden a tu estrategia de marketing. Perry Marshall demuestra en su libro «80/20 Sales and Marketing» que el 20% de tus clientes son la fuente del 80% de tus ventas. Y esto es válido para cualquier etapa del «Customer Journey» hasta el punto de que la labor de marketing online y de ventas consiste mas bien en ir desechando interactuar con los contactos que no van a comprarnos para ir atendiendo a los que su Buyer Persona corresponde a lo que buscamos. Por eso es el viaje del cliente atraviesa un embudo de ventas. El embudo ancho por arriba se va estechando hasta que solo quedan los realmente interesados.

Cómo empezar bien el Viaje del cliente («Customer Journey»)

El Proceso de Compra y el Buyer Persona. Por qué lo cambia todo

El proceso de compra desde el punto de vista del comprador tiene 3 fases típicas:

• Descubrimiento de lo que hacemos.
• Consideración. Que es la etapa de investigación por parte del cliente potencial de nuestra solución y la de otros
• Momento de la Verdad. Decisión. Es el momento de pedir al cliente que haga algo. Los micro-commitments suelen ser suscribirse, descargar un reportaje especial y al final que pulse en el botón de comprar.

1. Awareness (Darse cuenta): es el momento en el que el consumidor se da cuenta que tiene un dolor, preocupación o motivación y empieza a buscar información sobre ello. Nuestro objetivo en esta fase es proporcionarles contenido que les sea útil para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo. Y ya sabes cómo entender mejor el problema ¿verdad? Con un verdadero Buyer Persona.
2. Investigación: es el momento en el que el consumidor reúne información sobre qué productos pueden resolver su pain. Por nuestra parte, debemos entregarle contenidos sobre cómo nuestro producto o servicio puede solucionarlo.
3. Decisión: el consumidor ya es consciente de que tiene una necesidad, la ha identificado en parte gracias a nosotros y ha empezado a valorar las opciones que existen en el mercado relacionadas con ese producto o servicio. Debemos proporcionarle contenidos sobre nuestro producto para que conozca todas sus ventajas y características.
4. Action (Acción): cupones, pruebas gratuitas, hojas de producto… En este punto debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha iniciado su valoración de las opciones, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Si logramos captar su atención y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito y, con seguridad, conseguiremos llegar a nuevos clientes.

Cómo saber que tu Buyer Persona es el adecuado para conseguir ventas

Asegúrate de que has desplegado al máximo tu empatía para definir al perfil objetivo al que quieres llegar. Hoy en día el marketing está más centrado en las personas que nunca, por lo que si no consigues entender a tu interlocutor, serás incapaz de crear nada con él. Aquí profundizamos en las técnicas necesarias para que tu Buyer Persona sea útil

Tipos de Buyer Persona

Buyer Persona B2B. Es el más exigente y el que hará triunfar en ventas a una empresa que sea crear buenos Buyer Persona. En este artículo profundizamos en el Buyer Persona para vender de una empresa a otra

Buyer Persona B2C. Cuando vendemos un producto o servicio a un cliente particular el avatar ideal debe incluir detalles de cómo es un día corriente de nuestro Personaje, indicadores y otras circunstancias que influyen en qué nos puede comprar y cómo le gusta más hacerlo. En este artículo entramos a fondo en cómo crear el buyer persona B2C

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